Назад к списку

4 работающих стратегии повышения среднего чека 

 Все предприниматели хотят повысить средний чек. Это вообще естественное желание любого руководителя бизнеса. Давайте рассмотрим несколько приемов маркетинга. При чем это не просто понижение цены на товар или бесплатная доставка.Рассмотрим 4 вариации по увеличению продаж, маркетинговых так сказать приемов. Они приходят на помощь когда есть потребность повысить средний чек. 

1.Пробуйте отказ от бесплатных услуг. 

Большинство компаний, для привлечения клиентов, делают обыденные привычные шаги, внедряют бесплатную услугу, проводят ограниченные во времени акции или дарят подарочек. Как ни странно, это может навредить бизнесу. Центр китайской медицины для привлечения новых клиентов проводил акцию, Он предлагал бесплатно и диагностику, и консультацию. На каждого клиента по акции человека специалисты тратили свое время, но конверсия была никакой: из 40 посетителей в месяц лишь четыре-пять становились клиентами. Тут было две причины. Первая это клиника сама обесценила хорошую услугу. И вторая, потенциальных покупателей не вовлекли в процесс оплаты. Решили в центре изменить позиционирование услуги, и сделали ее платной (400 грн.). На сайт добавили дополнительное описание: рассказ о сильных сторонах специалистов, информацию о том, как проводится консультация и в чем ее ценность, отзывы клиентов, которые уже воспользовались услугой. Также указали, что на консультацию обязательно нужно записываться заранее. В итоге платную услугу стали заказывать 6-7 раз в неделю. Таким образом, центр получил 32 клиента в месяц, причем часть из них стали постоянными. Кроме того, высвободилось драгоценное время работников, и ежемесячный оборот на первичных консультациях возрос на 12 800 грн. 

 2.Пробуйте повышение цены на продукт.

Дело в том, что у людей до сих пор существует стереотип, что «дорого» это значит хорошо и наоборот. Потребитель на низкую цену часто смотрит как на плохое качество.Можно проверить платежеспособность клиента с помощью тестинга, достаточно только протестировать разные варианты цены на сайте. Выдвигаем гипотезу о том, насколько возможно повысить цену, и на ее основе подключаем А/Б-тест. Одним посетителям показывается первая цена, другим — вторая. Делим трафик на две равные части и отслеживаем в обеих группах конверсии. 

 Например, после тестирования разных цен на образовательные курсы выяснилось, что люди готовы платить за курс на 30% больше изначально выставленной стоимости. Для реально нормального и качественного теста нужен большой объем трафика и время. Если в вашем бизнесе покупателей относительно мало, то можно тестировать цены вручную: запускать рекламу (например, в соцсетях) с разными ценами и отслеживать конверсию по ней — смотреть, какие объявления дадут больше переходов на сайт и больше покупок. Этот эксперимент не будет достаточно чистым, но даст понимание, в какую сторону двигаться. 

  У меня был четкий опыт по стратегии продвижения «Морского винограда» это средство для похудения. Мы как водится хотели сделать как лучше, но получилось, как «всегда». Запустили по ремаркетингу акцию где стали продавать две банки винограда по цене одной и стали дарить дополнительно чай для похудения. Продажи резко упали. Мы поняли в чем тут дело после звонка одной клиентки, которая с недоверием выспрашивала настоящий ли у нас виноград. Просто из-за низкой цены + бесплатного подарка подумали, что средство является подделкой. Мы увеличили цену на две банки (сделали две банки по цене 1.5) и убрали подарок. Посыпались продажи. 

 Еще пример моих клиентов. Цены в компании, оказывающей услуги по работе за границей, были невысокими. Клиенты приходили, но заказывали только дешевые услуги или доставали спецов. Тогда фирма специально повысила цены, чтобы отсечь звонки от людей, которые не желают или не могут платить. Естественно, это уменьшило конверсию контекстной рекламы в звонки и заявки (в два раза), но вместе с тем повысило средний чек. Услуги в среднем стали стоить на 20 тыс. грн дороже, и компания перешла в другую лигу. Клиентов у нее теперь меньше, зато их платежеспособность выше. 

 3 Пробуйте несколько пакетов с разной ценой

 Я думаю вы часто встречали такой «ход». На сайте ставят несколько предложений (в основном три). И выделяют тот, который планируют продавать.Необходимо продавать «стандарт». Если это предложение будет соседствовать с низким и высоким, шансы продать его намного выше. Поэтому, даже если у вас нет разных по цене предложений, попробуйте их внедрить — для контраста. Не забывайте, что именно стандартное предложение должно иметь комфортную для вас цену, а другие два предложения просто играют свою роль. 

 Пакет с высокой ценой должен быть выгодным для вас и привлекательным для клиента. Если покупатель остановится на нем, для вашего бизнеса это станет только плюсом. Чтобы не слишком много клиентов выбирали невыгодный для вас пакет с низкой ценой. Оно должно быть комфортным для компании — не затратным по ресурсам и высокомаржинальным. Его состав зависит от вида продукта или услуги. В недорогое предложение стоит включать опции, которые вам проще всего предоставить, не задействовав ресурсы организации. Пример. Для компании, предлагающей консультации по получению вида на жительство, идеально, если заказчик приобретает полное сопровождение по ВНЖ, но это длительный процесс, а значит, и «долгие деньги». Юристам выгодно продавать такую услугу только по высокой цене. Но идеальный вариант — это разовая продажа консультации. Для этого были созданы три предложения.Кампания getrsponse  по е-мейл рассылкам, услугами которой я давно пользуюсь. Тут четыре варианта оплаты 17 евро, 39 евро, 165 евро, 699 евро. Но явно продается за 39 евро. И действительно он самый классный и самый полный по услугам.

 Те, что выше просто дают возможность масштабирования тех же услуг, а маленький явно не добирает. Пробуйте социальные доказательства Обычно люди с удовольствием приобретают то, что нравится другим. Очень хорошо работает и обращает на себя внимание значок «Выбор покупателей» или «Хит продаж». Самый популярный товар становится еще популярнее, а показатель отказа у страниц с такими рекомендациями снижается вдвое. Человек, который заходит на сайт с продуктами, может растеряться и не сразу решить, что выбрать. Если на сайте указаны товары, которые приобретают чаще всего, он, вероятнее всего, останется и купит их. Демпинг: в каких случаях он спасает компании, а в каких топит. 

На социальном доказательстве основан и показ сопутствующих товаров («C этим продуктом также покупают»). Данный прием может увеличить средний чек вдвое. Легче всего продать дополнительно что‑то недорогое, но полезное. Можно также написать, что в случае приобретения одного товара предоставляется скидка на дополнительный. Социальные доказательства развивают конкуренцию и провоцируют людей покупать тогда, когда они думают покупать или нет. Пример. Один из интернет-магазинов одежды показывал каждому посетителю такую фразу: «Сейчас этот товар смотрят еще 7 человек».

 Технически это довольно просто: нужен алгоритм, который будет выводить в данном предложении случайное число, например, от 0 до 8. Для покупателя такой сигнал подтверждает правильность выбора. Если человек еще сомневается, «добиваем» его сообщением: «Сейчас одну пару сапог приобрели». Работает и фишка «Вместе с этим товаром покупают», для некоторых продуктов показывают, что дополнительные товары продаются со скидкой. Эти дополнительные сообщения лучше добавлять, когда юзер провел на сайте 20 секунд. Это время рассчитывается индивидуально: лучше подключать маркетинговые хитрости стоит спустя 1/3 того времени, которое в среднем проходит с момента захода на страницу товара до совершения покупки. Люди стали делать покупки в этом магазине чаще, средний чек вырос на 700 грн. По общим данным, прибыль магазина выросла примерно на 30% только за счет того, что люди стали больше покупать. 

 Вот такие фишечки можно попробовать для увеличения Ваших продаж!Статья интересна? 

Подписывайтесь и такие статьи будут приходить Вам на почту!https://app.getresponse.com/site2/polezno?u=SwWq3&webforms_id=6198906