Назад к списку

Как продавать дорого и много? 

 Большинство предпринимателей при образовании цены на товар применяют принцип: чем дешевле вещь, тем больше ее покупают. Это не всегда правильно. Иногда замирает спрос и ты не можешь понять почему, начинаешь повышать цену и опять идут продажи.Давайте подумаем, почему так происходит. 

Классически, потребитель мыслит, что цена — показатель качества. Опыт подсказывает покупателю: дороже значит лучше. Выбирая товар, человек мало о нем знает, а искать правдивую информацию — долго. Время — деньги, и многие покупатели решают, что «дешевле» купить товар подороже, чем тратить часы на поиск честных отзывов или исследований. Еще опыт подсказывает, что при покупке дешевого товара он испортиться после первого использования и приходиться покупать такой же но дороже, платишь по сути, дважды.Что с этим делать. Сделать цену чуть выше рыночной, заострить внимание покупателей на преимуществах вашего продукта. 

Пример: Елена недавно родила ребенка и хочет купить себе комод-пеленатор. Она толком не знает, что это такое, но хочет сэкономить место в комнате, чтоб сложить вещи и было удобно пеленать первенца. На рынке много комодов, допустим польский она не потянет. Но и дешевку брать не хочет, так как подозревает, что в дешевом товаре китайская фурнитура и не качественный механизм, что то заклинит и все, покупай по новой или траться на починку. Что стоит сделать продавцу: Сделать цену немного выше средней по рынку. Ориентироваться нужно на комоды с такими же функциями и из похожих материалов. Прописать оффер с выгодами (например «немецка фурнитура», «гарантия качества с юридическим подтверждением» и т д)

 Цена — показатель статуса. Вещи символизируют статус владельца, и их высокая цена — очередное подтверждение престижности и недоступности для большинства. Исследование американцев 2007 года показывает: люди среднего достатка и даже бедные покупают «напоказ» чаще, так они стараются скрыть свое реальное положение. Иногда «дорогой» образ — одно из правил игры. Если вы бизнесмен и проводите в офисе встречи с партнерами, офис должен как бы говорить: в нашей фирме всё хорошо, у нас есть деньги на эти стулья, завтра мы не разоримся.Что с этим делать. Повышение цены — только один из шагов к образу премиального бренда. Вам нужно работать комплексно: сайт, фотографии, упаковка, соцсети, тон общения с клиентами и сервис — важно всё. При этом в продвижении стоит ориентироваться не столько на людей высокого достатка, сколько на средний класс.

 Повышение цены — стимул к покупке. Товары-показатели статуса обычно покупают раз и на всю жизнь, но есть вещи, которые покупают постоянно — и ими срочно запасаются, когда цены растут: а вдруг станет еще дороже? Обычно это товары первой необходимости, которые трудно заменить. Для каждой культуры они свои. Например, гречка в России, а рис в Китае.Что с этим делать. Повышение цены может стать стимулом к покупке для постоянных покупателей и тех, кто сомневается, покупать ли. Как распродажа, только наоборот. Предупреждать об изменении цен не обязательно, но мы всё же советуем. У нас в центре повышается качество курса и обслуживания и соответственно растут цены. Естественно мы предупреждаем клиентов. Можете считать такое предупреждение проявлением хорошего тона: если выручка и не вырастет в разы, то лояльности клиентов вы точно добьетесь. Продавать дороже, чем это привыкли делать конкуренты, не страшно. Делайте продукт, за который не стыдно, понимайте свои цели и помните: низкие цены — это не всегда преимущество. 

Желаем Вам продавать дорого и много!